Perché ogni casa dovrebbe essere valorizzata con l’Home Staging.

La storia di Vincenzo e Anna.

Vincenzo e Anna sono due fratelli che avevano ereditato un piccolo alloggio in una bella zona di Cuneo. Il lavoro li aveva portati lontani da questa città, avevano già la loro casa e la loro famiglia, perciò vendere era l’unica opzione: potevano ottenere una sommetta che, per quanto piccola, avrebbe aumentato la qualità della loro vita. 

 

C’era solo un problema. La casa era impresentabile. 

 

 

Forse sarà capitato anche a te di dover vendere qualcosa, un oggetto usato su internet, o magari i tuoi stessi prodotti. Magari la tua macchina usata, o un vestito. Probabilmente avrai pulito la macchina, aspirato i sedili e dato una bella lucidata, così come avrai sistemato al meglio il vestito prima di fargli la foto, magari lo avrai anche indossato. Questo perché chiunque debba vendere qualcosa lo sa bene: l’oggetto deve essere presentato al meglio per attrarre e deliziare chi lo comprerà. 

 

Io non me lo so proprio spiegare, ma questo invece non succede con le case, che è il bene dal valore economico (ed emotivo) più grande che possediamo. Perché quando vendiamo le nostre case non ci curiamo di loro?

 

Ma Vincenzo e Anna questa cosa l’avevano capita. Quando li ho incontrati non avevano idea di cosa fosse l’Home Staging. Sapevano solo che dovevano fare qualcosa se volevano vendere la loro casa. Il loro ottimo agente immobiliare li aveva portati da me per questo.

 

 

La loro intuizione era giusta. Si erano messi nei panni di un possibile acquirente che, una volta entrato nella casa, avrebbe di certo percepito un certo disagio per via dell’ambiente poco accogliente, vecchio, sporco, buio. Come avrebbe potuto immaginarsi a vivere in quegli spazi?

 

Vincenzo e Anna intuivano qualcosa, è vero, ma la sola intuizione non bastava loro per convincersi che l’Home Staging era la soluzione ai loro problemi.

Ci volevano numeri, dati scientifici. L’HS funziona davvero?

 

 

Ho fatto vedere loro questi dati recenti. Ho anche raccontato loro degli esperimenti di neuromarketing che hanno evidenziato come noi consumatori prendiamo le decisioni di acquisto basate sulle emozioni suscitate da una percezione positiva o negativa. E qui, attenzione, non parliamo di esperienza professionale, che è comunque validissima, ma di veri e propri dati scientifici: l’acquisto segue un’emozione istintiva. Solo in seguito nel nostro cervello viene attivata l’area preposta al ragionamento cognitivo e quindi alla razionalità.

 

Questo vale anche per l’acquisto di una casa. La prima impressione ci dà una particolare emozione (positiva o negativa) e in un secondo momento elaboriamo le informazioni razionali, ma sempre sulla base della prima impressione.

 

E così accade spesso che una casa venga scartata da un acquirente anche se è assolutamente in linea con quello che sta cercando. È vero, ha tre stanze e il giardino come piace a me, pensa l’acquirente, ma il bagno è piccolo, troppi lavori da fare, non mi convince. Quello che in realtà sta facendo è razionalizzare una decisione emozionale.

 

 

Numerosi studi riportano che un cliente che visita un immobile decide di comprarlo oppure no nei primi 90 secondi.

 

Online la soglia di attenzione si riduce a circa 8 secondi. Capite cosa vuol dire questo?

Che abbiamo a disposizione 8 secondi per convincere il potenziale acquirente a smetter di scrollare sul telefono e aprire l’annuncio della nostra casa.

 

Insomma, per vendere una casa bisogna saper trasmettere la giusta emozione. E per dar prova a Vincenzo e Anna di cosa nella pratica volesse dire trasmettere la giusta emozione ho fatto vedere loro alcuni “prima e dopo” l’intervento di Home Staging.

 

 

Hanno reagito con un “wow!”. E io ho sorriso.

 

L’Home Staging fa proprio questo: fa dire “wow”. A loro che sono i proprietari, ma anche e soprattutto agli acquirenti che visiteranno la loro casa. 

 

Con l’HS la casa viene preparata in modo tale che l’acquirente percepisca immediatamente, nei primissimi secondi di visita, le bellezze della casa e i suoi spazi. Quando questo avviene la prima impressione è positiva (effetto “wow”) e scatta l’innamoramento. 

 

Scatta perché si è sentito subito emotivamente connesso con la casa, si è immaginato a viverci dentro. Lui non ne è consapevole, ma l’HS lo ha “selezionato” per quella casa, quindi a livello funzionale è perfetta per lui. 

 

Devo dirvi in cosa si traduce l’innamoramento di una casa? Beh, in un’ottima proposta d’acquisto, è ovvio!

 

Con l’Home Staging il prezzo regge e la casa non si svende.

Ecco di cosa avevano bisogno Vincenzo e Anna: di un’ottima proposta d’acquisto per non svendere la casa anche se era da ristrutturare.

 

Attraversiamo un periodo di crisi nell’immobiliare, caratterizzata dal rialzo dei tassi d’interesse, dalla diminuzione del risparmio e soprattutto dalla grande immissione sul mercato di case datate, da ristrutturare in zone poco ambite: queste case hanno cominciato a fermarsi sul mercato per dei mesi, degli anni.

 

Ma i proprietari di queste case non hanno intenzione di piegarsi a questa situazione. Difendono strenuamente i loro prezzi, talvolta cedendo dopo anni di tentativi, sfiancati dalla lotta. È in questa congiuntura che si inserisce l’HS.

 

Con questa tecnica si dà una possibilità a queste case di avere la migliore veste e percezione sul mercato e la maggiore possibilità di essere venduta in tempi brevi al miglior prezzo possibile.

 

Quello che penso io? Che l’HS salverà il mondo dell’immobiliare.

 

 

Ma quindi in sostanza cosa fai, arredi la casa? Mi ha chiesto Anna.

 Qualcuno (anche del settore) pensa che basta piazzare due cuscini e un vaso coi fiori, ma sbaglia. L’HS è una tecnica per eccellenza della Valorizzazione Immobiliare ed è composta a sua volta da più tecniche: bisogna saper padroneggiare diverse competenze tra cui design di interni, fotografia immobiliare e marketing.

 

L’intervento è complesso: inizia sempre con un sopralluogo per valutare le potenzialità e le criticità della casa. Le prime dovranno essere evidenziate ed esaltate, le seconde non dovranno essere nascoste bensì accuratamente gestite. Potenzialità e criticità, insieme alla definizione del target, sono la base su cui si costruisce il progetto di home staging, un vero e proprio documento operativo che illustra passo passo l’intervento, i materiali, le viste fotografiche, la moodboard, e infine i costi. Solo dopo il sopralluogo e il progetto avviene il vero e proprio allestimento. E naturalmente non si ha HS senza servizio fotografico, eseguito sulla base del progetto e seguendo regole ben precise che hanno a che fare sia con l’interior che con il marketing immobiliare.

 

L’allestimento non è un arredo quindi, ed è temporaneo.

 

 

A questo punto Vincenzo si è mosso a disagio sulla sedia. La sua gli pareva davvero una situazione disperata, molto più disperata delle case che gli stavo facendo vendere. Quelle, secondo lui, erano comunque già ben messe rispetto alla sua. Forse con la sua non avrebbe funzionato.

 

Gli ho spiegato allora che tutte le case hanno bisogno dell’Home Staging, ma ogni casa è diversa e quindi è diverso anche l’intervento.

 

Se la casa è arredata e abitata dal proprietario si opera in modo tale che questa venga in un certo senso ripulita dalla personalità del proprietario e “neutralizzata” in modo che sia una tavolozza bianca su cui il visitatore può immaginare la sua vita.

 

Se la casa non è abitata ma arredata si opera in un altro modo e se è completamente vuota, come la loro, in un altro ancora. Nella loro casa, date le condizioni, avrei dovuto procedere con un lavoro più impegnativo, completo di pulizia profonda e tinteggiatura. 

 

Quindi quanto mi costerà tutto questo?

 

Ricordi quando il nostro acquirente è entrato in casa nostra è gli è scattato l’innamoramento? 

Ripartiamo un attimo da lì. 

 

Dopo tanti appuntamenti fatti so prevedere le obiezioni del cliente e una delle cose che valuta sempre è la spesa che dovrà affrontare per eventuali ristrutturazioni e sistemazioni varie.

 

 

 

Quando guarderà la prima stanza come prima cosa storcerà il naso e avrà la sensazione che ci siano un sacco di lavori da fare, quindi più spese. È ovvio che queste spese le userà come leva per attaccare il prezzo e fare una trattativa più aggressiva.

 

Una cosa simile succede nelle case arredate e abitate, anche se belle e ristrutturate: in un ambiente troppo personalizzato e non valorizzato il visitatore semplicemente non percepisce le potenzialità, anche se queste sembrano ovvie al proprietario che ci abita. Di conseguenza per lui il valore percepito della casa sarà più basso, e quindi anche in questo caso opterà per una trattativa più aggressiva.

 

Quando invece guarderà la seconda stanza la prima cosa che vedrà sarà quanta luce entra dalla finestra, quanto spazio c’è da poter usare per mettere i suoi mobili, come è bello accogliente l’ambiente.

 

Una mano di tinta e via, penserà alla fine.

 

Insomma non avrà nessuna leva da usare nella trattativa, ma ancora meglio, non ne avrà voglia perché la casa, con le sue potenzialità esaltate, si è mostrata con il meglio di sé e la persona ne è stata sinceramente colpita, tanto da desiderarla ed essere disposta a spendere anche di più di quanto si era prefissato.

 

In tutto ciò non c’è trucco e non c’è inganno: le persone sono disposte a spendere di più per le cose che amano, che le rendono felici. L’HS fa agli acquirenti questo grande dono, le fa innamorare della loro casa, perché la vedono subito per quello che è, per la vita che sta promettendo loro.

 

Ecco perché il prezzo dell’Home Staging non è mai un costo per il proprietario, ma un investimento!

 

Ecco, li avevo convinti. Punto dopo punto Vincenzo e Anna avevano compreso quanto la loro intuizione iniziale fosse giustificata.

Hanno deciso allora  di dar fiducia a me e all’Home Staging.

Come è andata a finire con la loro casa? L’hanno venduta in due mesi circa, con una piccola trattativa, con loro piena soddisfazione.

 

Ecco come si presentava la loro casa ai potenziali acquirenti.  

 

 

 

"Ma siete delle maghe voi home stager!"

Questo commento di Vincenzo è quello che più mi è rimasto impresso. Porterò sempre con me la sua espressione meravigliata mentre girava per le stanze guardando il risultato del mio lavoro. Lui, a differenza degli acquirenti, sapeva benissimo la differenza tra il prima e il dopo.

 

Ebbene a me piace pensare che un pochino lo siamo. Maghe della valorizzazione, con una bacchetta magica che rende tutti felici: proprietari, acquirenti e pure gli agenti immobiliari (mi raccomando, scegli un’agenzia che utilizza questo servizio: qui trovi una guida su come scegliere l'agenzia giusta che faccia al caso tuo).

 

Avrai certo capito ormai che io in questo strumento ci credo e ci credo parecchio. Tanto che da agente immobiliare ho voluto formarmi personalmente per diventare anche homestager.

 

 

Grazie a questa doppia formazione in mano mia ho un’arma potente, che pochi altri in Italia hanno: come home stager posso eseguire interventi di HS avendo ben chiaro i desideri degli acquirenti., dato che interfacciandomi con loro ho sempre il polso del mercato. Allo stesso tempo, da agente immobiliare, posso favorire i miei clienti con proposte interessanti e un pacchetto Premium all inclusive.

 

In questa pagina puoi vedere i prezzi dei servizi che propongo. Se hai una casa da vendere per realizzare i tuoi progetti, forse è il caso di fare come hanno fatto Vincenzo e Anna.

 

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