Vendere casa sarà un bel viaggio! 

È il bene con il maggior valore economico che possiedi. E vogliamo parlare del valore emotivo? Anche lì non si scherza. È la tua casa e ora, per qualche ragione, la vendi.

L’impatto che questa decisione porterà sulla tua vita è molto grande. Pensaci: è un cambiamento di stile di vita, di abitudini, è un proiettarsi verso i tuoi progetti, è la possibilità di avere del denaro in più da usare come vuoi.  

È un’avventura, un viaggio. 

Per questi motivi vale la pena fare le cose per bene, in modo che vendere la tua casa sia un’operazione proficua, sicura e che possa anche diventare l’occasione per vivere una bella esperienza e goderti questo viaggio.  Cercherò di spiegarti i passaggi perché questo possa avvenire sfruttando l’esperienza guadagnata in 10 anni di lavoro, di tante case vendute e tante persone incontrate e ascoltate. 

Eccoci qui, allora: come vendere casa?  

PASSO 1 – la motivazione  

Prima di correre a mettere online l’annuncio immobiliare fermati e rispondi a queste domande:

Sei sicuro di vendere?

Sai perché stai vendendo?

Sei pronto a dire addio alla tua casa?

Se hai risposto sì a tutte e tre le domande allora ci siamo, puoi partire.

Altrimenti devi mordere il freno e riflettere, magari discutere della cosa in famiglia.  La maggior parte delle trattative che sono andate male sono state causate dall’indecisione dei venditori.  Sia che tu abbia bisogno di un’altra abitazione, sia che tu venda una casa ereditata, insomma qualsiasi sia la tua motivazione, questa deve essere ben chiara in mente poiché sarà la bussola che di guiderà nelle importanti decisioni che seguiranno.

Ti faccio un esempio: devi vendere in fretta per qualche ragione? La strategia per vendere casa velocemente è diversa da quella che si usa se si ha più tempo a disposizione e anche i risultati sono diversi.

Riassumendo, questa è la situazione in cui non vuoi essere: “non sono sicuro di vendere perché qui in fondo ci stiamo bene, provo a metterla sul mercato e vediamo che succede, al massimo stiamo qui.”

Invece la situazione in cui vuoi essere è: “mi serve una casa più grande, è l’ora di cambiare quindi sono sicuro di questa decisione.” 

Le emozioni nella vendita di una casa sono molte e vanno gestite in modo che non ci impediscano di chiudere la vendita e di vivere una bella esperienza.   

PASSO 2 – raccolta e analisi documenti  

“Casa mia è a posto”

Sapeste quante volte me lo sento dire!

Tutti i proprietari sono convinti di avere casa a posto, ma raramente è così. E di solito questo non è un problema, se la situazione è chiara fin da subito (o perlomeno prima di trovare un acquirente interessato.)  La raccolta e analisi dei documenti necessari per vendere casa è una fase delicata e fondamentale, che dovrebbe precedere la valutazione del prezzo, poiché questo viene identificato anche in base a cosa si trova quando si infila il naso nei documenti della casa. 

Prima viene fatto questo passaggio e meglio è. Tanto credetemi, tutti i nodi vengono al pettine e conoscere come le proprie tasche la situazione della casa ha solo vantaggi.

Chi può fare la raccolta e l’analisi dei documenti? La potete fare voi, ma vi avverto: si tratta di documenti tecnici che non è facile decodificare. In alternativa potete chiedere al vostro geometra o architetto di fiducia, che farà una ricerca completa e saprà dirvi se è tutto in regola o è necessario procedere alla sanatoria ordinaria. Vorrei davvero convincervi dell’importanza di avere i documenti a posto fin da subito, perciò ecco i tre benefici che ne trarrai:

1-  Avrai una panoramica della regolarità della casa ed eviterai sorprese all’ultimo

2-  I documenti raccolti saranno già pronti per il notaio e la vendita non subirà ritardi

3-  Avrai a disposizione una leva nella trattativa: le case in regola valgono di più!  

PASSO 3 – quanto vale la casa? 

Quanto vale la tua casa? Quasi certamente, spero di non offenderti, meno di quello che pensi.

Lo so, è casa tua e non la vuoi svendere, è tutto normale. Ma se ti dicessi che sopravvalutare il valore economico della casa porta quasi certamente ad una sua reale svalutazione nel tempo? Lo so per esperienza, perché mi è successo con una cliente: voleva troppo, a tutti i costi. È finita che ha venduto con 3 anni di ritardo e ci ha rimesso 40.000 euro rispetto a quanto avrebbe incassato.  

È importante pensare al valore come una forbice e non come un numero determinato. All’interno di quella forbice, se ben identificata, verrà a trovarsi il prezzo, ovvero la cifra alla quale venderai effettivamente la casa. Identificare questa forbice non è facile, l’unica figura che lo sa davvero fare è quella dell’agente immobiliare. Non un portale online, non il geometra, non l’avvocato o il commercialista. E questo per un semplice motivo: il valore immobiliare deriva prima di tutto da un metodo comparativo sul venduto e indovina chi ha in tasca i dati delle case vendute? Gli agenti immobiliari.

Il valore è anche dato da una certa previsione dell’appetibilità della casa in base al target di riferimento e indovina un po’ chi ha il polso del mercato perché ascolta i desideri dei clienti tutti i giorni? Esatto, sempre gli agenti immobiliari. Un bravo consulente poi inserirà la valutazione in un report immobiliare in cui ti verrà spiegato il contesto del mercato, il target, la strategia di marketing e tutte le considerazioni perché la vendita sia un piano ben progettato. 

Se però vuoi farti un’idea di massima puoi provare a incrociare le valutazioni di questi tre portali: borsino immobiliare, immobiliare.it e valori OMI.   

PASSO 4 – la valorizzazione immobiliare: l’home staging, lo shooting fotografico e l’annuncio online.  

Questa è la mia fase preferita, in cui tutte le energie creative vengono spese per rendere la casa più bella, il più desiderabile possibile agli occhi dei nuovi acquirenti.

Questo processo è talmente potente che una volta terminato persino i proprietari stessi non riconoscono la loro casa e sovente se ne innamorano una seconda volta.  L’home staging è una serie di tecniche di valorizzazione che variano a seconda dello stato della casa e del target di vendita. Non è un intervento improvvisato, non basta mettere un paio di cuscini. È necessario uno studio preliminare e un progetto. Attraverso la valorizzazione delle potenzialità si trasforma la casa in modo che possa essere venduta in tempi più brevi e al prezzo migliore.  

Lasciamo parlare le immagini. Guarda le foto che seguono e considera di presentare la casa e accogliere i visitatori in ambienti simili: quali sono le parole, le emozioni che ti vengono in mente?

E ora guarda queste altre immagini.

Sì, è la stessa casa. Ma le parole che ti vengono in mente sono certamente diverse, dico bene? 

Questo intervento è stato fatto su una casa vuota, ma la valorizzazione immobiliare si può effettuare anche su case arredate e abitate. Le strategie e le tecniche sono molteplici e una buona home stager sa quale applicare a seconda della situazione.  

Quello per l’intervento di home staging non è un costo e questa è la cosa più importante da capire: è un investimento che recuperate con gli interessi in fase di vendita.  Lascia che ti racconti una bella storia a lieto fine sull'home staging in questo articolo "Massimo guadagno dalla vendita: si può con l'home staging"

L’home staging va a braccetto con le fotografie degli ambienti, che devono essere scattate secondo regole ben precise: fotografare per un annuncio online non è semplice fotografia d’interni, è un’operazione che segue criteri di marketing, sulla base del progetto e con la giusta strumentazione.  

Infine, ma non meno importante, bisogna concentrarsi sull’annuncio: ho indetto una crociata contro gli annunci sterili e striminziti con frasi fatte come “grazioso appartamente”, “da vedere assolutamente” e “soggiorno ampio e luminoso”. Sono frasi talmente trite e ritrite che il potenziale acquirente non le considera neanche più vere.  

Quello che ci vuole è invece un Racconto della Casa, una descrizione prima emozionale e poi anche tecnica, ma che lasci intendere, con un uso sapiente e non stucchevole della parola scritta, cosa potrebbe significare vivere all’interno degli ambienti proposti. Ciò che ne otteniamo è un perfetto annuncio immobiliare, da proporre nei vari canali online. Ora non ci resta che capire come pubblicare un annuncio immobiliare online. Per concludere, in questa fase, che si compone di 3 passaggi delicati e impegnativi, la parola d’ordine è una sola: EMOZIONARE.      

PASSO 5 – le visite  

Bene, la casa è pronta e devi prepararti anche tu: ora devi sapere come fare ad accogliere al meglio i visitatori interessati. Gestire gli appuntamenti non è facile come sembra, non basta aprire la porta. Ci sono delle finezze che ho imparato solo dopo molti appuntamenti e dopo aver imparato dalle reazioni delle persone che, ricordiamoci, non sono tutte uguali.  

Partendo dal presupposto che la casa adesso è in ordine, pulita e profumata. Se, come abbiamo visto nel paragrafo precedente, la prima impressione è fondamentale, capite bene anche voi che è di massima importanza concentrarsi su ciò che vedranno e percepiranno i visitatori appena entrati. Le persiane o tapparelle dovranno già essere aperte, non aspettate di farlo con i visitatori lì fermi ad aspettare al buio. Anzi, almeno 10 minuti prima dell’appuntamento fate prendere aria agli ambienti.  

Durante la visita sottolinea le potenzialità della casa (senza esagerare) e ricorda che un bell’affaccio su un parco è una bellezza per qualsiasi occhio, mentre un murales di uno stambecco a tutta parete, anche se disegnato da un artista molto conosciuto della zona e pagato carissimo, potrebbe non piacere, quindi meglio non soffermarvisi troppo.  

La visita, com’è ovvio, non deve vertere sui punti deboli ma sui punti forti. Ma ciò che sto per dirti è molto importante: le criticità, i problemi, non vanno assolutamente nascosti. Se si può è bene cercare delle soluzioni ed evidenziare quelle piuttosto che i problemi, ma mai tentare di nasconderli.  

La cosa importante è cercare di far sentire a loro agio i visitatori: proponi loro di fare un altro giro in casa da soli e valuta in base alle persone che ti trovi di fronte se dare tante informazioni o lasciare più spazio al silenzio e alle loro impressioni. In generale non è bene sommergere di parole le persone, altrimenti si ritroveranno solo confuse.  

Infine: sii preparato con tutte le informazioni importanti in mente, cerca di apparire rilassato e sorridi, non apparire desideroso di vendere, presentati da solo all’appuntamento, rispetta l’esigenza dei visitatori di immaginarsi in quegli spazi. Fornisci dettagli tecnici alla fine, lascia prima che le persone si emozionino per le potenzialità. 

PASSO 6 - la trattativa  

La negoziazione è un’arte, dicono, ma a mio parere è piuttosto un’abilità che si affina con l’esperienza, se si ha la pazienza di imparare le finezze trattativa dopo trattativa.  

In questa fase il potenziale acquirente ha mostrato il suo interesse e probabilmente ha già fatto una proposta. Se non lo ha ancora fatto ed è in procinto di farlo, è il momento buono per tirare fuori questa straordinaria abilità. Se al tuo fianco hai un mediatore immobiliare, che della negoziazione ha fatto un mestiere, affidati a lui senza remore: se c’è uno spiraglio per un accordo, il mediatore lo troverà.  

Se devi trattare da solo il primo consiglio che posso darti è quello di tornare al passo 1 e pensare alla tua motivazione, al tuo obiettivo. Questo ti aiuterà a mantenere la bussola e la determinazione perché la vendita sia per te proficua e a togliere dalla strada impedimenti spesso immaginari o sopravvalutati. 

Dando per scontato che ogni negoziazione è a sé, proprio perché ogni casa è diversa come sono diverse le persone coinvolte, ci sono alcuni segreti del mestiere che ti torneranno di certo utili durante la negoziazione:

• fai domande e ascolta molto bene le risposte dell'interessato
• offri qualcosa di valore per la controparte e di poca importanza per te
• inserisci l'urgenza (la casa non sarà disponibile per sempre)

Infine, ecco un ultimo prezioso consiglio: fai sempre molta attenzione alle emozioni in campo! Ormai lo sappiamo bene, la casa scatena in noi forti emozioni, ma durante la trattativa meno ci lasciamo coinvolgere e meglio è: la rabbia per una proposta troppo bassa non ha mai portato alla conclusione felice di un affare, mentre il dialogo e la razionalità gettano ponti e permettono una comprensione reciproca più fruttuosa.    

PASSO 7 - il contratto preliminare  

Ebbene, tu e il tuo acquirente avete raggiunto un accordo, ora è il momento di scrivere tutto.

E con tutto intendo proprio tutto, e questo è il mio primo consiglio in merito: non lasciate alcun accordo verbale, scrivete e sottoscrivete ogni minimo dettaglio.  

Se l’acquirente vi ha fatto una proposta che avete controfirmato, portandone poi a conoscenza l’acquirente, il contratto è legalmente concluso. Capite bene l’importanza che ha dettagliare il tutto fin da questa prima fase.  

In seguito, o in assenza della proposta, tu e il tuo acquirente potete procede con il contratto preliminare di compravendita, che deve contenere alcuni elementi essenziali, come i dati delle parti coinvolte, i dati della casa, la determinazione del prezzo e le modalità di pagamento, e alcune clausole accessorie come la tempistica e le varie condizioni dell’accordo.  

Su internet ci sono moltissime bozze di contratto preliminare di compravendita: fai molta attenzione poiché non tutte sono affidabili e una clausola che potrebbe andare bene per la maggior parte degli accordi potrebbe non essere utile al caso vostro.  

Considera attentamente la tempistica, da scrivere in modo preciso, senza dar adito a fraintendimenti e sempre in base alle necessità evidenziate al punto 1. Molti scontri sono stati consumati sul terreno franoso della tempistica! Presta poi anche attenzione alla consegna, alle garanzie che dovrai dare in quanto venditore, alla somma che riceverai come caparra o come acconto (non sono la stessa cosa!), alla presenza o meno di un mutuo della parte acquirente, alle detrazioni in corso. 

Ricorda che il contratto va registrato, completo della modulistica, agli uffici dell’agenzia delle entrate entro 20 giorni dalla sottoscrizione ed è necessario pagare prima una tassa fissa, una sulle marche da bollo e una tassa proporzionale sulla caparra.  

Arrivati qua, non resta che comportarsi onestamente, sottostando alle obbligazioni del contratto, e attendere la data del rogito notarile o atto definitivo di compravendita, giorno in cui avverrà l’effettivo passaggio di proprietà e dovrai salutare la tua casa.  

Ecco giunti al termine del viaggio.  

A volte può sembrare faticoso, altre emozionante. Di certo è un’esperienza che ti segnerà. Se te la senti puoi affrontarlo da solo, in questo sito troverai molti aiuti e guide utili. Altrimenti puoi scegliere di avere compagnia e affidarti a un’agenzia immobiliare o a una consulente.  Se vorrai la mia compagnia camminerò al tuo fianco offrendoti un aiuto personalizzato, perché ogni persona è diversa e ha bisogno di un’assistenza diversa. Guarda qui i servizi che ho selezionato per te, troverai di certo l’aiuto che fa più al caso tuo.