Ogni casa può essere una Casa da Rivista
Datemi una grotta e ve la trasformeremo in un castello.
La maggior parte dei proprietari di casa e degli agenti immobiliari è scettica riguardo l’home staging.
“Posso venderla anche senza”
“Basta abbassare il prezzo”
“Non ho la casa giusta”
“Ma funzionerà veramente?”
Poi succede che hanno un’intuizione, un moto di coraggio, magari sentono una frase detta da un conoscente che l’ha provato e si convincono. Vengono da me e succede questo:
Chi prova l’home staging non torna indietro e questo perché non si tratta di sistemare un bel centrotavola e incrociare le dita.
Ma che cos’è quindi questo home staging?
L’home staging è una vera e propria strategia di marketing che ha lo scopo di valorizzare la casa, ovvero aumentarne il valore percepito agli occhi dei potenziali acquirenti. Il progetto di valorizzazione è diverso per ogni casa poiché a seconda del target, dell’obiettivo di vendita, delle potenzialità e delle criticità, cambia anche la strategia sottostante.
Quello che è certo è che tutte, ma proprio tutte le case possono essere valorizzate, ognuna in un modo diverso e con ogni tipo di budget.
Lo ripeto perché lo reputo molto importante.
Si può valorizzare una casa anche con un budget basso. La casa che vedete qui sotto è stata valorizzata con una spesa per i proprietari di 200 euro.
E per i proprietari è un’arma fantastica: in un mercato dove la maggior parte delle case sono ancora presentate online sporche, con fotografie buie e storte, la loro casa valorizzata spicca e spinge l’interessato a cliccare sul loro annuncio prima degli altri.
Pensate questo: esistono studi scientifici di neuromarketing che dimostrano che i consumatori prendono le decisioni di acquisto nei primi secondi e queste si basano sulle emozioni suscitate da una percezione positiva o negativa del prodotto.
Lo dice la scienza: l’acquisto segue un’emozione istintiva. Solo in seguito nel nostro cervello viene attivata l’area preposta al ragionamento cognitivo e quindi alla razionalità.Questo vale anche per l’acquisto di una casa. Numerosi studi riportano che un cliente che visita un immobile decide di comprarlo oppure no nei primi 90 secondi. La prima impressione dà una particolare emozione (positiva o negativa) e in un secondo momento vengono elaborate le informazioni razionali, ma sempre sulla base della prima impressione.
E così accade spesso che una casa venga scartata da un acquirente anche se è assolutamente in linea con quello che sta cercando. È vero, ha tre stanze e il giardino come piace a me, pensa l’acquirente, ma il bagno è piccolo, troppi lavori da fare, non mi convince. Quello che in realtà sta facendo è razionalizzare una decisione emozionale.
Se durante l’appuntamento abbiamo 90 secondi per far colpo, online la soglia di attenzione si riduce a circa 8 secondi. Capite cosa vuol dire questo?
Che abbiamo a disposizione 8 secondi per convincere il potenziale acquirente a smetter di scrollare sul telefono e aprire l’annuncio della nostra casa.
Alla ricerca dell’effetto wow
Con l’HS la casa viene preparata in modo tale che l’acquirente percepisca immediatamente, nei primissimi secondi di visita, le bellezze della casa e i suoi spazi. Quando questo avviene la prima impressione è positiva (effetto “wow”) e scatta l’innamoramento.
Scatta perché si è sentito subito emotivamente connesso con la casa, si è immaginato a viverci dentro. Lui non ne è consapevole, ma l’HS lo ha “selezionato” per quella casa, quindi a livello funzionale è perfetta per lui.
Devo dirvi in cosa si traduce l’innamoramento di una casa? Beh, in un’ottima proposta d’acquisto, è ovvio!
Con l’Home Staging il prezzo regge e la casa non si svende.
Ecco di cosa hanno bisogno tutti i proprietari e tutte le agenzie immobiliari: di ottime proposte d’acquisto.
Nel mercato immobiliare attuale, caratterizzato dalla grande immissione sul mercato di case datate, da ristrutturare in zone poco ambite, valorizzare la casa sembra essere l’unica strada possibile. Si possono vendere anche senza? Certo, al giusto prezzo tutto si vende, è chiaro.
Ma il proprietario è questo che vuole?
E l’agenzia preferisce davvero avere in vetrina case brutte e fare ribassi di continuo?
Non credo.
Anche le case più in difficoltà, con la giusta strategia, possono avere la loro occasione, la loro opportunità per brillare, avere la migliore veste e percezione sul mercato e la maggiore possibilità di essere venduta in tempi brevi e senza abbassare il prezzo!
Quello che penso io? Che l’HS salverà il mondo dell’immobiliare.
Ma quindi in sostanza cosa fai, arredi la casa?
No, il nostro non è design, è marketing, e il progetto segue diversi passaggi:
- sopralluogo per valutare la tipologia di casa, le potenzialità da evidenziare e le criticità da gestire
- presentazione del preventivo in cui viene evidenziata la strategia e il relativo prezzo, se possibile con diverse alternative per andare incontro al cliente
- progetto di valorizzazione: in base allo studio del target e delle potenzialità si scelgono strategicamente le azioni, l’eventuale allestimento, i colori, i materiali, lo stile da utilizzare, le viste fotografiche.
- In caso di allestimenti completi si passa ad allestire la casa con arredi con misure realistiche e disposti in maniera funzionale, in modo da dare al cliente la corretta percezione degli spazi.
- Si termina con il racconto fotografico, sempre seguendo regole ben precise di marketing.
- Si mantiene l’allestimento per i mesi concordati con il cliente e si disallestisce alla vendita. Il noleggio del materiale è compreso nei costi del servzio.
Se temi che con la tua casa questa tecnica non possa funzionare ecco qui di seguito le diverse tipologie di case e le relative strategie seguite per valorizzarle
Casa Vuota da allestire completamente
Questo è il caso classico e più conosciuto: si allestisce completamente una casa vuota per permettere all’acquirente di vedere una bella casa elegante e funzionale invece che stanze vuote e spazi indecifrabili
Casa semi arredata non abitata
In questo caso siamo in grado di lavorare con un budget più basso poiché riutilizziamo gli arredi presenti dopo un decluttering e un restyling, andando ad integrare ciò che manca
Casa abitata dai proprietari
anche in questo caso siamo in grado di fare la differenza: in concerto con il proprietario andiamo a fare una “pulizia” degli ambienti, ovvero un decluttering in modo da evitare che l’acquirente si senta un intruso in casa altrui ma percepisca un ambiente neutro in cui si senta a casa propria e si immagini di abitare
Casa della nonna, case da ristrutturare
Sono i casi più difficili, eppure anche queste case, se valorizzate, vengono vendute con successo. Se si può si tinteggia, altrimenti si da di necessità virtù e si procede con un decluttering o allestimento light volto a rinfrescare l’ambiente.
Case di pregio
Anche le case già belle hanno bisogno di essere valorizzate, dal momento che devono competere con le altre case di lusso sul mercato e giustificare il prezzo solitamente importante di queste soluzioni: sottolineare il privilegio di questi immobili è fondamentale e solo l’home staging lo può fare.
Molto bello, mi dirai ora, ma tutto questo quanto mi costa?
Quanto costa l’home staging?
Ricordi quando il nostro acquirente è entrato in casa nostra è gli è scattato l’innamoramento?
Ripartiamo un attimo da lì.
Una delle obiezioni del cliente nonché una delle cose che valuta sempre è la spesa che dovrà affrontare per eventuali ristrutturazioni e sistemazioni varie.
Quando guarderà la prima stanza come prima cosa storcerà il naso e avrà la sensazione che ci siano un sacco di lavori da fare, quindi più spese. È ovvio che queste spese le userà come leva per attaccare il prezzo e fare una trattativa più aggressiva.
Una cosa simile succede nelle case arredate e abitate, anche se belle e ristrutturate: in un ambiente troppo personalizzato e non valorizzato il visitatore semplicemente non percepisce le potenzialità, anche se queste sembrano ovvie al proprietario che ci abita. Di conseguenza per lui il valore percepito della casa sarà più basso, e quindi anche in questo caso opterà per una trattativa più aggressiva.
Quando invece guarderà la seconda stanza la prima cosa che vedrà sarà quanta luce entra dalla finestra, quanto spazio c’è da poter usare per mettere i suoi mobili, come è bello accogliente l’ambiente.
Una mano di tinta e via, penserà alla fine.
Insomma non avrà nessuna leva da usare nella trattativa, ma ancora meglio, non ne avrà voglia perché ha appena visitato una Casa da Rivista, con le sue potenzialità esaltate, si è mostrata con il meglio di sé e la persona ne è stata sinceramente colpita, tanto da desiderarla ed essere disposta a spendere anche di più di quanto si era prefissato.
Ecco perché il prezzo dell’Home Staging non è mai un costo per il proprietario, ma un investimento!
Vogliamo parlare di cifre? Eccole:
"Ma siete delle maghe voi home stager!"
Questo commento di un cliente dopo aver visto la trasformazione della sua casa è quello che più mi è rimasto impresso. Porterò sempre con me la sua espressione meravigliata mentre girava per le stanze guardando il risultato del mio lavoro. Lui, a differenza degli acquirenti, sapeva benissimo la differenza tra il prima e il dopo.
Ebbene a me piacerebbe pensare che un pochino lo siamo. Maghe della valorizzazione, con una bacchetta magica che rende tutti felici: proprietari, acquirenti e pure gli agenti immobiliari.
La realtà è che l’home staging non è una magia, ma una strategia di marketing immobiliare affinata con anni di studio e di esperienza sul campo. E di Case da Rivista, vendute bene.